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在過去的一年中，主要以廣告為盈利手段的行業(yè)網(wǎng)站正在面臨發(fā)展的瓶頸。由于廣告主廣告投放量增速放緩，加上受到區(qū)域和會(huì)員規(guī)模的限制，資本對這些行業(yè)網(wǎng)站的盈利預(yù)期正在降低。如今，中小行業(yè)網(wǎng)站正在謀求新的獲利增長點(diǎn)，靠專業(yè)領(lǐng)域廣告投放為主要盈利來源的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)遇到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。
困境一 資源分散，盈利模式單一
問題：從中國目前的現(xiàn)狀看，B2B網(wǎng)站遠(yuǎn)沒有B2C火。行業(yè)B2B網(wǎng)站雖然市場需求旺盛，卻存在平臺(tái)大、門檻高、信息容易被淹沒，專業(yè)性強(qiáng)而求生艱難的困境。究竟什么樣的機(jī)制和模式，才能解決中國5600多家行業(yè)網(wǎng)站成長的煩惱？
支招：合縱連橫，資源共享，制造規(guī)模效應(yīng)，才能放大話語權(quán)。
羊東：現(xiàn)在，從事B2B的中小企業(yè)行業(yè)網(wǎng)站最現(xiàn)實(shí)的需求是怎么進(jìn)行市場銷售、產(chǎn)品推廣，以及從哪些方面去做會(huì)更好，這就需要有一個(gè)引導(dǎo)性的公司把他們串在一起。不同的行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)作的差別是比較大的，做得不錯(cuò)的行業(yè)網(wǎng)站，像化工、鋼鐵、紡織等比較成熟，但也有行業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)宣傳的意識(shí)。中國有3000萬到4000萬中小企業(yè)，有沒有人面向這些企業(yè)去分行業(yè)的服務(wù)，是個(gè)挺大的問題。
張桐銘：行業(yè)網(wǎng)站這幾年發(fā)展很快，隨著化工網(wǎng)的上市和電子商務(wù)的普及，越來越多的企業(yè)想要進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。目前行業(yè)網(wǎng)站全國大概5600家，作為集中行業(yè)資訊、發(fā)布商情的主要平臺(tái)，已經(jīng)成為中小型企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的重要途徑。但是各行業(yè)網(wǎng)站間比較分散，盈利模式比較單一，均面臨著發(fā)展的瓶頸。
對于中小企業(yè)而言，雖然他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值，但是他們普遍不懂IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，面對眾多行業(yè)網(wǎng)站，他們難以辨別優(yōu)劣。再加上中小企業(yè)本身的推廣費(fèi)用有限，很難判斷應(yīng)該將推廣費(fèi)用投放在哪一家行業(yè)網(wǎng)站。基于這種需求，我們在 2010年4月份，集合了像中國汽配在線網(wǎng)、中華機(jī)械網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、中國建材在線等眾多國內(nèi)知名的行業(yè)網(wǎng)站，組建了中國B2B聯(lián)盟，就是希望通過整合優(yōu)質(zhì)的行業(yè)網(wǎng)站資源，打通各行業(yè)領(lǐng)域信息的人為屏障，順應(yīng)電子商務(wù)專業(yè)化的發(fā)展趨勢。我們計(jì)劃在2010年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000家優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站的聯(lián)合，采用分賬機(jī)制，打通這些網(wǎng)站之間的搜索、信息發(fā)布平臺(tái)，使垂直網(wǎng)站與客戶之間建立直接聯(lián)系，從而讓廣大中小企業(yè)通過應(yīng)用聯(lián)盟的各項(xiàng)服務(wù)，能夠更加便捷、高效地提升其在產(chǎn)業(yè)鏈中的廣泛曝光度。而這種合縱連橫的做法也解決了行業(yè)網(wǎng)站面臨的發(fā)展瓶頸問題。
楊瑞峰：2004年6月，中國唯一 一家特種設(shè)備行業(yè)的商務(wù)平臺(tái)中國特種設(shè)備采購網(wǎng)上線了。在綜合性方面，我們無法與阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等相比，只能在專業(yè)性上加強(qiáng)。目前中小網(wǎng)站的建立門檻低，因此導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶在眾多網(wǎng)站面前往往會(huì)迷失方向，難以辨別網(wǎng)站的優(yōu)劣，于是信譽(yù)問題便出現(xiàn)了。顯然，如何得到客戶的肯定，進(jìn)而得到他們的信任是一個(gè)艱巨的任務(wù)。在這方面，我們除了對服務(wù)進(jìn)行投入外，還在采購部門專門設(shè)立了會(huì)員審核機(jī)構(gòu)，包括買方審核和賣方審核。另外，大家聯(lián)合起來抱團(tuán)取暖，確實(shí)在很多方面都可以實(shí)現(xiàn)資源共享，最直接的效果就是流量增加、知名度提升很快。
困境二 單兵作戰(zhàn)，運(yùn)營成本居高不下
問題：信息流、物流、資金流是行業(yè)B2B運(yùn)營最核心的3個(gè)環(huán)節(jié)，而對于大量沒有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)來說，并沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力投入。
支招：在行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)展生態(tài)系統(tǒng)，形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。借助聯(lián)盟的作用，去跟一些公司談合作，共同做認(rèn)證，把運(yùn)營成本降低，進(jìn)而增加話語權(quán)。
羊東：單一的垂直門戶流量并不大，業(yè)務(wù)談判成本很高，因此，需要搭建一個(gè)平臺(tái)合力去做。B2B們最初可能僅僅是搭建一個(gè)網(wǎng)站，滿足最直接的需求，到后面就可以逐漸形成一種基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)化運(yùn)作。
王樹彤：針對海外買家，B2B一般是這樣運(yùn)作的：在網(wǎng)上選擇合適的制造商后，對方要在短時(shí)間內(nèi)完成發(fā)貨，在快速運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中，需要有第三方做誠信擔(dān)保。在這方面，敦煌網(wǎng)不僅提供誠信擔(dān)保，還能在一兩周的國際貿(mào)易周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)小制造商、貿(mào)易商與零售賣家之間的對接。比如一家美國五金店想采購一批水管，以前通常會(huì)選擇在附近的州一級水管總代理商處進(jìn)貨，但是在金融風(fēng)暴期間，這家五金店最終在敦煌網(wǎng)上看到了滿意的產(chǎn)品，并下了訂單。幾小時(shí)后，他們收到了來自敦煌網(wǎng)關(guān)于這種水管產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和電子合同，在確認(rèn)合同并按敦煌網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)支付方式付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網(wǎng)“交易服務(wù)型B2B”的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的注重信息發(fā)布、把信息推廣發(fā)揮到極致的“信息服務(wù)型B2B”相比，有著很大的區(qū)別。
張桐銘：未來電子商務(wù)的發(fā)展趨勢是需要提供一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)環(huán)境，是集現(xiàn)貨交易平臺(tái)、專業(yè)內(nèi)參資訊、供應(yīng)鏈融資為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決方案，其最大的價(jià)值在于，幫助客戶尋找商機(jī)的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)安全交易。因此，目前行業(yè)類的垂直門戶最為關(guān)鍵的是通過行業(yè)間的聯(lián)合或者扶持經(jīng)銷商的方式擴(kuò)展生態(tài)系統(tǒng)，形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前做法可以分為兩大類：一種本身就是經(jīng)銷商，有貨源，可以通過電子商務(wù)獲得更多的客戶，擴(kuò)大自己的生態(tài)系統(tǒng)；還有一種是從網(wǎng)站走向經(jīng)銷商的，比如點(diǎn)評網(wǎng)，就是先有用戶再向企業(yè)延伸。可以說，誰在這個(gè)領(lǐng)域整合得最完整，誰就有可能做得最大。
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困境三 獲得客戶，信息存在不對稱鴻溝
問題：面對五花八門的行業(yè)網(wǎng)站和電子商務(wù)平臺(tái)，中小企業(yè)常常無從下手。而行業(yè)網(wǎng)站又面臨著怎樣讓客戶找到自己、從哪些入口找到的問題。這種信息的不對稱，直接影響了行業(yè)網(wǎng)站客戶源的獲得。
支招：垂直網(wǎng)站加上電子商務(wù)的模式，能夠深入行業(yè)客戶，讓B2B網(wǎng)站贏得更多企業(yè)的青睞。
柴躍廷：中小企業(yè)建立的電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)的主要好處在于與客戶的溝通、采購便捷等，應(yīng)用最多的是網(wǎng)上銷售、洽談、采購等環(huán)節(jié)，而這些都需要有專業(yè)化的第三方電子商務(wù)交易和服務(wù)平臺(tái)。因此，未來能夠深入行業(yè)客戶的B2B網(wǎng)站將贏得客戶的青睞。另外，電子商務(wù)服務(wù)正在由目前的信息、交易等單環(huán)節(jié)模式，向集電子認(rèn)證、在線交易、在線支付、物流和信用服務(wù)一體化的方向發(fā)展；由目前企業(yè)間、企業(yè)與個(gè)人間的采購、銷售服務(wù)，向企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)業(yè)務(wù)滲透；服務(wù)市場正在由目前的服務(wù)企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、秩序亂等混沌狀態(tài)，向品牌服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)、服務(wù)過程規(guī)范的有序狀態(tài)發(fā)展。未來電子商務(wù)將呈現(xiàn)出全程電子商務(wù)、與傳統(tǒng)融合、規(guī)范有序的發(fā)展態(tài)勢。
田鮮菊：北京天成興模板有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)建筑鋼模板的企業(yè)，曾經(jīng)是國內(nèi)某行業(yè)網(wǎng)站的付費(fèi)會(huì)員，讓其代理發(fā)布過產(chǎn)品信息，但是感覺對方發(fā)布的信息很不準(zhǔn)確。比如，我方經(jīng)營的是鋼模板，但是發(fā)布的信息都是木模板，感覺就像統(tǒng)一的程序發(fā)布一樣，我們也多次反映給對方，但依然得不到解決。另外，我們也做過百度的競價(jià)排名，實(shí)行點(diǎn)擊付費(fèi)，但是我們發(fā)現(xiàn)預(yù)交的費(fèi)用很快就被點(diǎn)完了，誰點(diǎn)的也不知道，而且效果也不明顯，價(jià)格又貴。多年下來，我們覺得最有幫助的還是真正能把產(chǎn)品推廣出去的專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，在這樣的平臺(tái)上，做完就能看到效果，會(huì)真正有客戶來電話咨詢。而這類網(wǎng)站存在的問題是，要盡量避免垃圾信息的流入。
楊瑞峰：我們網(wǎng)站也遇到了在客戶發(fā)展方面的一些困難，比如很難引起客戶的注意，從而建立起一種穩(wěn)固的客戶關(guān)系。我們采取的做法是：首先要加強(qiáng)網(wǎng)站的專業(yè)化，比如我們會(huì)在原有的基礎(chǔ)上極力發(fā)展B2B+C的營銷策略，包括在線支付、采購、下單、建立特種設(shè)備商城等都是我們一直在努力的方向；其次在服務(wù)方面，我們實(shí)行的是一個(gè)人服務(wù)到底的營銷和服務(wù)方式，也就是從客戶簽單到售后服務(wù)，我們都讓固定的員工來完成，這樣才能讓客戶更滿意，我們提供的服務(wù)也才更高效。但即便是扎實(shí)地做好了自己的服務(wù)，也面臨著怎樣讓客戶找到我們、從哪些入口找到我們的問題。
張桐銘：今天的B2B行業(yè)網(wǎng)站，客戶不再只是需要一個(gè)搜索、產(chǎn)品介紹與鏈接，他們需要的是一個(gè)行業(yè)專家。一個(gè)在企業(yè)中負(fù)責(zé)供銷和采購的人，還需要有一些產(chǎn)品的對比、研究、評價(jià)以及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)類的內(nèi)容。這些內(nèi)容的提供，需要有一個(gè)網(wǎng)站把它們整合在一起。目前在國內(nèi)，專門做門業(yè)務(wù)的垂直網(wǎng)站超過三四十家，如果我是一個(gè)生產(chǎn)門的廠商，就不能只在一家垂直網(wǎng)站上做排名。其實(shí)大部分網(wǎng)絡(luò)營銷做得好的公司，普遍的做法就是做搜索引擎排名，去買大量的關(guān)鍵詞。還有一個(gè)辦法就是，在各種垂直網(wǎng)站上注冊會(huì)員、發(fā)信息。這些事情都需要有專人去做、及時(shí)地反饋信息，然而大部分中小企業(yè)都沒有這個(gè)精力去做，所以大家聯(lián)合在一起去做推廣，效果顯然更有效。
記者觀察
聯(lián)盟化可否破局
對于中小企業(yè)來說，使用互聯(lián)網(wǎng)的需求其實(shí)很簡單，無非就是買和賣：找到購買的各種原材料，實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷售。而供他們選擇的卻是五花八門，讓人眼花繚亂的搜索引擎、B2B電子商務(wù)平臺(tái)、良莠難辨的垂直網(wǎng)站，這些都使企業(yè)尋找網(wǎng)絡(luò)通道的過程變得不那么順利。
事實(shí)上，行業(yè)網(wǎng)站也正陷入客戶“對面不識(shí)”的困境。面對大而全的B2B網(wǎng)站，無論是從流量、客戶量還是從規(guī)模上來看，都不具備足夠的競爭優(yōu)勢。唯一能打破缺口的就是深耕一個(gè)行業(yè)，提供小而精的專業(yè)服務(wù)。不過，對于大部分垂直網(wǎng)站來說，影響力只能集中在某個(gè)行業(yè)或者地區(qū)，難以覆蓋全國。
兩端都在尋找，卻難以跨越信息不對稱的鴻溝。
正如銘萬信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理張桐銘所看到的，中國大部分中小企業(yè)是工業(yè)類企業(yè)，它們需要借助更專業(yè)的垂直網(wǎng)站，去尋找企業(yè)發(fā)展所需要的信息和產(chǎn)品。但現(xiàn)在的問題是，垂直網(wǎng)站的數(shù)量過多了，企業(yè)無從下手。另一方面，未來單純信息類的垂直網(wǎng)站也需要抱團(tuán)取暖，因?yàn)橹惶峁┵Y訊會(huì)造成用戶群太小、廣告價(jià)值偏低的問題。因此，這些垂直網(wǎng)站應(yīng)該嘗試著向其他領(lǐng)域延伸，比如與搜索引擎或者運(yùn)營商合作等。
試想，如果1000家垂直網(wǎng)站的站內(nèi)搜索引擎打通，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫和流量總和將是單獨(dú)一家網(wǎng)站的1000倍！（粗略估算，因?yàn)槊考业囊?guī)模并不一樣。）當(dāng)然，必須首先要解決這1000家垂直網(wǎng)站的資質(zhì)認(rèn)定問題，品質(zhì)和信譽(yù)有了保證才能解決企業(yè)對于虛擬網(wǎng)絡(luò)難以建立信任的問題。
當(dāng)需求存在時(shí)，就會(huì)有市場。羊東在接受記者采訪時(shí)也一再提到機(jī)制的建立，比如支付寶的誠信機(jī)制解決了買賣雙方的不信任問題。因此對于多而分散、單打獨(dú)斗無法跨越瓶頸的行業(yè)網(wǎng)站的前景，聯(lián)盟化是放大其生存幾率的最好辦法，而一個(gè)能讓大家都獲益的運(yùn)行機(jī)制，就有可能創(chuàng)造一個(gè)巨大的市場。
相關(guān)
根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2010年第二季度中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2010年第二季度中國B2B電子商務(wù)市場營收規(guī)模達(dá)到22.6億元，同比增長 44.9%，環(huán)比增長8.7%。艾瑞咨詢認(rèn)為，從目前的市場發(fā)展情況來看，未來中國B2B電子商務(wù)行業(yè)將呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：
第一，在線外貿(mào)將持續(xù)成為B2B市場發(fā)展熱點(diǎn)。2010年第二季度，阿里巴巴的全球速賣通平臺(tái)正式上線，此后收購美國Vendio公司，全面開拓美國市場；此外，阿里巴巴與PayPal合作，解決在線外貿(mào)的支付問題；與UPS結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決在線外貿(mào)的物流服務(wù)問題。艾瑞分析認(rèn)為，在線外貿(mào)行業(yè)有很大發(fā)展空間，阿里巴巴速賣通的加入對其自身及整個(gè)在線外貿(mào)行業(yè)都具有巨大的推動(dòng)作用。
第二，核心企業(yè)不斷深入優(yōu)化中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)。2010年第二季度，核心運(yùn)營商們加大了增值服務(wù)的投入力度，如阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等先后推出了面向中小企業(yè)的小額貸款，解決中小企業(yè)融資難的問題；同時(shí)，核心運(yùn)營商們與高校合作，為中小企業(yè)培養(yǎng)電子商務(wù)人才。艾瑞分析認(rèn)為，隨著B2B電子商務(wù)的發(fā)展，核心運(yùn)營商將持續(xù)不斷優(yōu)化服務(wù)，增強(qiáng)用戶的黏性